« La qualité d’un service ou d’un produit n’est pas ce que vous y mettez. C’est ce que le client en retire. » – Peter Drucker
Lorsque l’on débute son activité en ligne ou son blog, l’une des manières les plus simples de générer des revenus est de créer un produit ou service et de le vendre. Ces produits incluent les ebooks, les formations, les podcasts et les biens physiques. Les services comprennent les cours, les ateliers, les séances de coaching ou le consulting, etc.
Votre produit ou service peut prendre n’importe quelle forme. Cela dit, la condition essentielle est qu’il réponde à un besoin pertinent dans la vie de vos utilisateurs ou lecteurs.
Les 3 questions à se poser avant de créer son offre
Voici 3 questions essentielles à vous poser lorsque vous concevez votre produit ou service :
- Quel est votre public cible ? À quel genre de personnes allez-vous fournir ce produit / service ? Ce sont les gens pour qui vous développez votre offre, et ce sont ces mêmes personnes qui l’achèteront si elle les intéresse.
- Quels sont leurs besoins prioritaires ? Comprendre leurs besoins vous aidera à décider quel produit ou service créer. Chaque offre est conçue pour résoudre un problème. En cernant précisément leurs attentes, vous pourrez concevoir la solution la plus utile pour eux.
- Comment créer un produit ou service qui répondra à ces besoins ? Quel est le problème précis que votre offre résoudra ? Quelle différence y aura-t-il dans leur vie après avoir utilisé votre produit ou service ? Quels bénéfices concrets en tireront-ils ? Il existe déjà des tonnes de produits disponibles sur le marché ; par conséquent, plus votre offre sera ciblée, plus elle aura de valeur à leurs yeux, et plus ils seront enclins à l’acheter.
Imaginons que vous teniez un blog sur le thème « comment vivre sainement ». Votre public cible sera composé de personnes qui cherchent à adopter un mode de vie équilibré. Après quelques recherches, vous découvrez que leur besoin prioritaire dans ce domaine est de perdre du poids. En vous basant là-dessus, vous développerez un produit ou un service pour les accompagner dans cet objectif.
Vous pourriez par exemple rédiger un ebook expliquant comment perdre X kilos en X jours. Ou encore, développer une activité de coaching pour travailler avec vos clients et les aider à atteindre leurs objectifs sur X séances. Vous pourriez aussi créer une formation en ligne expliquant pas à pas comment s’affiner en un mois.
Les possibilités sont infinies. Le but est de résoudre le problème de vos lecteurs, alors choisissez le format qui s’adapte le mieux à leur mode d’apprentissage.
Prenons un autre exemple pour bien illustrer ce point. Imaginons que vous vouliez ouvrir une boulangerie végétalienne. Votre public cible est naturellement végétalien, soucieux de sa santé, et recherche des professionnels dans ce secteur. En poussant vos recherches plus loin, vous remarquez qu’ils ont un besoin fort d’alternatives aux pâtisseries classiques, souvent bourrées de sucre.
Ainsi, vous ne devez pas seulement proposer des pâtisseries végétaliennes : vous devez vous assurer qu’elles soient à faible teneur en sucre pour répondre à ce double besoin. Sinon, même en étant la seule boulangerie végétalienne du quartier, votre public ne sera pas acheteur, car il recherche avant tout une nourriture saine et peu calorique.
Tant que votre produit ou service répondra à des besoins jusqu’alors insatisfaits, il y aura de la demande. C’est à vous de découvrir quelles sont les frustrations de vos clients, et comment votre offre viendra les soulager.
Votre tâche : Répondre à un besoin
Votre mission aujourd’hui est d’analyser les besoins des autres, et de trouver le meilleur moyen d’y répondre. Pour cela, il vous faut une méthode claire. Voici les étapes pour y parvenir :
1. Quelle est votre audience cible ?
Définissez votre audience en une ou deux phrases. Par exemple, le public ciblé par PenserChanger correspond aux « personnes intéressées par le développement personnel qui souhaitent transformer positivement leur vie ». Si vous tenez un blog sur la remise en forme, votre audience pourrait être « les jeunes actifs sédentaires qui souhaitent se muscler à domicile ».
Lorsque vous définissez votre cible, vous devez être aussi spécifique que possible, tout en conservant un marché suffisamment large. Si vous êtes trop pointu, votre produit n’intéressera qu’une poignée de personnes, ce qui compromettra sa rentabilité.
À l’inverse, si vous visez trop large, vous risquez de diluer votre offre. Elle n’aura alors qu’une valeur perçue moyenne et ne comblera que peu ou pas les besoins profonds de votre audience. Comme le dit le proverbe : à vouloir courir plusieurs lièvres à la fois, on risque de n’en attraper aucun.
2. Quels sont leurs besoins principaux ?
Vous ignorez quels sont les besoins précis de votre marché ? Demandez-leur tout simplement. Pour interroger votre public, il existe d’excellents outils de collecte de données gratuits, comme SurveyMonkey ou Google Forms.
Pour comprendre leurs attentes en détail, vous devez récolter des données. Analysez les commentaires de votre blog, les discussions sur les groupes Facebook ou les forums, ainsi que les avis clients sur des produits concurrents (sur Amazon, par exemple). Vous pouvez également interroger des proches correspondant à votre client idéal et analyser leurs réponses.
Des outils comme Google Trends et l’outil de planification de mots-clés de Google sont également indispensables. Google Trends vous indique l’évolution de l’intérêt pour une thématique sur les dernières années.
L’outil de mots-clés, quant à lui, vous permet de voir le volume de recherches mensuel exact d’un terme spécifique. Ces deux outils vous donnent une indication précise sur ce qui intéresse réellement les internautes.
Au-delà de ces outils, il existe une astuce simple et redoutable : observez les suggestions de saisie automatique de Google lorsque vous tapez un mot-clé lié à votre domaine.
Dans cet exemple, certains résultats sont très révélateurs. On y trouve « perte de poids raisonnable par mois » et « perte de poids idéale par semaine ». Votre angle d’attaque pourrait donc être un programme axé sur la lenteur, la santé et la pérennité.
À l’inverse, vous pourriez choisir de vous concentrer sur des méthodes plus drastiques et rapides (tout en veillant à la santé de vos clients).
En explorant la requête « perte de poids raisonnable par mois », vous découvrirez les blogs qui dominent déjà ce sujet, ce qui vous aidera à mieux comprendre les attentes de vos futurs clients face à cette promesse.
3. Comment pouvez-vous concevoir une offre qui y réponde ?
Comment pouvez-vous aider votre audience au mieux ? Via un produit d’information ? Un accompagnement sur mesure ? Les deux ? Que pouvez-vous créer pour maximiser la valeur apportée ? Cela demandera inévitablement une session de brainstorming.
Votre clientèle doit voir ses besoins pleinement satisfaits après avoir utilisé votre produit ou service. Plus votre solution sera complète et efficace, plus vos prospects seront enclins à passer à l’achat. Il n’y a pas de secret : le succès réside dans le travail de recherche effectué en amont.
Analysez vos forces et faiblesses avec la matrice S.W.O.T
L’analyse SWOT est une méthode traditionnellement utilisée dans la stratégie d’entreprise. Elle s’adapte parfaitement à la validation de votre futur produit ou service.
Il vous suffit d’évaluer ces quatre piliers :
- Les Forces (Strengths) : Quels sont les atouts de votre offre par rapport à ce qui existe déjà ? Quelles compétences spécifiques maîtrisez-vous pour vous différencier de la concurrence ?
- Les Faiblesses (Weaknesses) : Que manque-t-il à votre produit par rapport aux leaders du marché ? De quelles compétences ou ressources manquez-vous actuellement ?
- Les Opportunités (Opportunities) : Sur quels leviers pouvez-vous vous appuyer pour gagner en visibilité ? Existe-t-il des partenariats stratégiques à nouer ?
- Les Menaces (Threats) : Qui sont vos concurrents directs et indirects ? Quel est leur avantage déloyal ? Comment pouvez-vous contourner leur influence ?
Cette analyse vous permettra de consolider votre positionnement et de peaufiner les détails que vous auriez pu omettre. Des outils comme Canva vous permettent de formaliser ce tableau visuellement et rapidement.
Attention : si vous vous concentrez uniquement sur l’emballage marketing en négligeant la qualité réelle de ce que vous vendez, vous ne générerez que de la frustration. Or, un client déçu n’oublie pas. Pire encore, il est beaucoup plus enclin à partager son mécontentement qu’un client satisfait.
« En France, 60% d’entre eux [les clients] font part à chaque fois [de leurs mésaventures] à 15 personnes environ, alors que s’il s’agit d’une bonne expérience, ils sont seulement 39% à déclarer en discuter avec 8 personnes en moyenne. » ∼ D’après une étude interne d’American Express.
4. Passez à l’action : Créez et testez votre produit
Vos fondations sont solides ? Il est temps de passer à la création. La meilleure approche consiste à lancer une version de test (un produit minimum viable) auprès d’un échantillon de votre public cible. L’objectif est de vérifier que le prix, les promesses, et le format correspondent parfaitement aux attentes du terrain avant le grand lancement.
Si vous sautez cette étape de validation, vous prenez le risque de créer dans votre coin une offre dont personne ne veut. Obtenir des retours concrets de vrais clients potentiels est indispensable.
Une fois votre produit officiellement lancé, observez la réaction du marché. Analysez vos taux de conversion, recueillez les témoignages (positifs comme négatifs), et itérez en conséquence. L’amélioration continue est la clé de la longévité dans l’entrepreneuriat web.
Sachez qu’il y aura toujours des besoins insatisfaits. C’est à vous de les repérer avec empathie. Tant que vous créerez des solutions pour résoudre ces problèmes et que vous apporterez une valeur réelle à autrui, vous serez récompensé pour vos efforts.
La méthode Evergreen : survivre au cycle de vie des produits
Vous pensez avoir trouvé le produit parfait ? Félicitations ! Toutefois, une dernière notion est vitale pour votre pérennité. En effet, la grande majorité des produits connaissent un cycle de vie classique :
Au moment du lancement, le produit provoque un pic d’engouement grâce à l’effet de nouveauté. Puis, l’attrait redescend inévitablement. Le marché devient « mature » : la concurrence s’intensifie ou la majorité de votre audience l’a déjà acheté. S’ensuit un déclin inexorable, jusqu’à ce que l’offre devienne obsolète ou inadaptée aux tendances actuelles.
C’est l’histoire des PDA remplacés par les smartphones (évolution technologique), des ampoules classiques évincées par les LED (écologie), ou du Skeuomorphisme balayé par le flat design (effet de mode).
Votre produit n’est donc jamais totalement à l’abri d’un changement de paradigme. La solution la plus stratégique pour un créateur de contenu ou un entrepreneur est de miser sur l’Evergreen.
Ce terme (littéralement « toujours vert ») désigne les conifères qui conservent leurs aiguilles toute l’année. En marketing, il s’agit d’un produit, d’un service ou d’un contenu qui reste pertinent et vendable mois après mois, année après année.
Pour créer une offre Evergreen, 3 critères sont requis :
- Un produit/service disponible et pertinent toute l’année (aucune saisonnalité, ni contrainte logistique de stock).
- Un produit/service qui répond à un besoin intemporel (ancré dans la psychologie humaine, peu importe l’époque).
- Un produit/service facilement actualisable (le fond reste vrai, seule la forme ou les exemples sont mis à jour au fil des ans).
Ces trois piliers sont le secret de la création de revenus passifs durables. Reprenons la perte de poids : c’est un sujet profondément intemporel. La gestion de son apparence et de sa santé a toujours été et sera toujours une préoccupation humaine majeure.
Une formation vidéo sur la nutrition est un format scalable et intemporel (vous pouvez la vendre à 10 comme à 10 000 clients sans effort supplémentaire). Si les méthodes scientifiques évoluent, la structure de votre formation vous permet de mettre à jour un seul module sans avoir à tout recommencer à zéro.
Le développement personnel est par essence une thématique Evergreen. La quête de productivité, la confiance en soi, la gestion du stress ou la recherche de sens sont des piliers immuables.
Fuyez les offres basées exclusivement sur l’actualité éphémère, les gadgets du moment ou les réglementations temporaires, sous peine de voir votre chiffre d’affaires s’effondrer dès que la mode sera passée (souvenez-vous du Hand Spinner en 2017 !).
